Una de las contribuciones recientes más importantes de la ciencia económica es el estudio de las interacciones estratégicas conocido como Teoría de Juegos. Ésta se popularizó hace algunos años con la película Una mente brillante, en la que se cuenta la historia de John Nash, ganador del premio Nobel de Economía junto con Reinhard Selten y John Harsanyi en 1994.
Más allá de la economía, la Teoría de Juegos ha sido aplicada en muchos campos como la biología, la sociología, la psicología e incluso la filosofía, y por supuesto, puede ser muy útil para los negocios.
¿En qué consiste? En el estudio sistemático, a través de modelos que nos ayudan a entender la realidad de la interacción entre dos o más “jugadores” que deciden una estrategia de una serie de posibilidades para lograr ciertos objetivos o “recompensas”.
Tal vez la premisa más importante (que puede parecer obvia pero que muchas veces olvidamos al momento de tomar decisiones) es que nuestras actuaciones tendrán un impacto sobre las de los demás, no sólo de nuestros competidores sino también de nuestros socios, proveedores o clientes. De la interacción de estas decisiones dependerá el que logremos o no nuestros objetivos.
El estudio de la Teoría de Juegos nos ayuda a prever el comportamiento del otro jugador y a encontrar las estrategias óptimas que nos ayuden a obtener el mejor resultado. Es posible encontrar una aplicación de la Teoría de Juegos prácticamente en todas nuestras interacciones de negocios, desde la decisión de entrar a un cierto mercado hasta el precio que establezcamos para nuestros productos o la tecnología que utilicemos para producir.
Es importante tener claro que existen diversos tipos de juegos y, por tanto, diversos tipos de estrategias para encontrar una solución óptima.
Una de las principales maneras de clasificar los juegos es: simultáneos y secuenciales. En los primeros, los jugadores toman sus decisiones sin conocer las decisiones de los demás. En los segundos, cada jugador toma su decisión una vez que conoce la decisión del otro. El estudio de juegos secuenciales nos ayuda a entender cuáles son las situaciones en las que conviene jugar primero y en cuáles nos convienen esperar a observar la estrategia utilizada por el otro jugador.
Los conceptos más importantes que nos enseña el estudio de la Teoría de Juegos son dos:
• Antes de tomar una decisión es vital ponernos, por así decirlo, en los “zapatos del otro” y tratar de conocer o anticipar cuáles son sus incentivos y, por tanto, qué estrategia elegirá.
• El “razonamiento hacia atrás” en juegos secuenciales. Esta herramienta nos dice que la manera de encontrar nuestra mejor estrategia consiste en pensar primero en la última decisión que se tomará en el juego y de ahí anticipar hacia atrás, la cadena de decisiones que se desprenderá de la última hasta llegar a la primera jugada (es decir, aquella que estamos contemplando en el momento presente), en una especie de ejercicio de ingeniería en reversa.
Uno de los tipos de juegos más conocidos es el llamado suma-cero, en el que hay una cantidad fija de “ganancia”, la cual será repartida entre los jugadores. Es decir, la ganancia de uno, forzosamente representará una pérdida para el otro.. En este tipo de interacciones lo que más conviene es tratar de maximizar mi propia ganancia a costa del otro que se convierte en el adversario a vencer.
A pesar de que estas situaciones son relativamente poco comunes, en muchas ocasiones enfrentamos los negocios como si fueran juegos de suma-cero, en el que si el otro gana, yo pierdo. Al hacer esto, nos enfocamos en encontrar un resultado que no es el óptimo, ya que hay otras opciones, las cuales, de haberse explorado habrían resultado en una mayor ganancia para ambos. Un ejemplo utilizado en talleres de negociación consiste en el caso de las naranjas y las hermanas.
Pensemos en una situación en la que una hermana quiere hacer un pastel y la otra jugo y sólo cuentan con cuatro naranjas. Si ven esta escena como un juego de suma-cero, acabarán repartiendo las naranjas entre sí y a ninguna de las dos les alcanzará para lo que necesitan. Sin embargo, si ellas comparten información, se darán cuenta que lo mejor es que la que quiere hacer el pastel se quede con la cáscara y la que quiere hacer el jugo se quede con la pulpa y así las dos ganan.
Éstos son sólo algunos de los conceptos derivados de la Teoría de Juegos que podemos utilizar en nuestros negocios. Como hemos visto, esta es una teoría con grandes aplicaciones prácticas. Así que, ¡a jugar se ha dicho!
¡Qué grato es hallar la respuesta apropiada, y aún más cuando es oportuna!. Prov. 15:23
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